在你建立企业的过程中，你听到不行的次数比你能数过来的还要多。

　　你对那个答案做什么对你的成功有很大影响。

　　在创办公司的早期，有很多时候你会要求得到你想要的东西但是答案是不行。对于大多数人来说，那个不行就是谈话的结束。

　　然而，根据销售传奇人物汤姆，霍普金斯（Tom Hopkins）的说法一个不行可以为你开启很多机会，他最近与长期的专业销售人士本。卡特（Ben Katt）一起合著了《当买家说不》。以下就是他告诉我的：

　　1、不行意味着行是可能的

　　大多数人如果不先对一个想法说“不行”，他们就不会说“行”。事实上，研究表明一般客户在说行之前平均会说5次不行。这是因为做决定是一种情感过程，而不是一种理性过程。

　　大多数人会做更多的事情去避免痛苦而不是做更多的事情来实现快乐，所以大多数人的最初冲动就是当他们被迫要做出决定的时候，他们会找出不做那个决定的理由。他们通常采用不行的形式，而这实际上意思是可能。

　　2、 有三个通用类型的不行

　　假设你问对了人（也就是说，问某个应该说行的人），不行通常意味着下列情况之一：

　　错误的信息。你没有足够好地解释出为什么行对于另一个人来说是一个好决定。因此，现在你必须要更好地做出解释。

　　错误的时机。对方需要一些时间去思考，因此说不行来拖延。因此，你现在必须要耐心，稍后再寻求行的回答。

　　错误的情况。有一些对方无法控制、阻止他或她说出行的东西。因此，你现在必须要与对方合作超越障碍。

　　3、好奇而不是坚持

　　“永远不要把不行当作答案”这个古老的格言通常被误解为“继续纠缠客户，直到他们说行为止”。这没有用；事实上，它只会让不行变得更加牢固。例如：

　　你：“你能提供200万美元的初始资金吗？”

　　风投资本家：“不行”。

　　你：“你确定吗？这并不是非常大的数额”。

　　风投资本家：“是的，我确定”。（即，不行。）

　　你：“只投100万美元怎么样？”

　　风投资本家：“现在请你离开”。

　　相比之下，如果你对不行变得好奇，你可以继续谈话并发现得到行的答案需要做什么，像这样：

　　你：“你能提供100万美元的初始资金吗？”

　　风投资本家：“不能”。

　　你：“如果我理解正确的话，你在寻找这种投资。我的计划中有什么不适合你的吗？”

　　4、把对话向前推进

　　这取决于你了解到什么（好奇的结果），推进对话，这样它会逐渐地为行创造可能性。例如，在上面的例子中，你的问题可能会得到下面三个反应中的任何一个：（1） 错误的信息。在这种情况下，你回到讨论的那部分澄清误解。

　　风投资本家：“我不明白你怎么赚钱”。

　　你：“很抱歉，我没有解释好。让我们再看一遍那部分，我会尽量让事情更清晰”。

　　（2） 错误的时机。在这种情况下，把谈话的重点集中在承诺再次见面讨论这件事情上。

　　风投资本家：“我需要考虑一段时间”。

　　你：“我明白。在我们见面之前我想知道我们应该解决哪方面的不确定问题？”

　　（3）错误的情况。在这种情况下，你建议一个克服障碍的创造性方法。

　　风投资本家：“我们已经投资于一个竞争对手”。

　　你：“或许我们应该考虑并购方面的事情。关于他们你能告诉我点什么吗？”

　　不用说，还有很多你能把不行变为行的方法（当汤姆的书要出版的时候，你可能想要投资于他的书），但是上述这些情况包含了你在许多商业情况中需要的精华。